“Sandler销售系统”仍被庸俗使用
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销售，是卖方和买方的情愫博弈过程，销售照料内容上是一个情愫学的课题。在2B业务领域，当代企业为了体现领域化销售戎行的上风，处理销售对象的复杂环境，结束销售绩效，需要有企业级销售照料体系：一是配置销售东谈主才取舍圭臬，二是配置圭臬化的销售东谈主员的培训体系，三是规范化销售照料，使得过程可控，销售情况可展望，包括销售契机、销售过程、销售评审、销售辅导等，四是销售事迹评价。因此，产生了企业级2B销售的销售步履论。
下图是销售步履发展的历史（保举横屏下拉不雅看，视觉后果更好）：
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销售成为一种奇迹，是20世纪初的事情，早期出现的专科销售步履包括：
揣摩销售对象情愫：销售东谈主员常用的、向销售对象的指导式发问：“什么让你晚上睡不着觉？”，等于这种步履的期骗
挖坑式发问：让对方只可回话是，不成回话不的发问，举例“很理会你想让孩子吸收纵情耕种，不是吗？”
东谈主际干系销售：等于在中国很流行的戴尔·卡耐基步履，匡助销售东谈主员配置东谈主际影响力，其实不是照料鸡汤，而是销售步履论
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二战以后，跟着坐褥多余，销售竞争日趋强烈，出现了更有逻辑性的“结构化”销售过程的步履，造成“销售公式”，被有组织的电话销售员、上门倾销员等庸俗使用。“AIDA模子”（把稳力Attention，好奇神往Interest，意愿Desire，行径Action的缩写)是50年代出现的结构化销售步履论的代表。
20世纪70年代，施乐公司濒临从复印机业务向IT业务转型的挑战，投巨资研发了一套基于用户“需求-散逸”的销售步履，施乐将这套步履包装为一套专科销售东谈主员培训课（PSS，Professional selling skill），故意竖立了培训业务部门，向其他大公司销售，这代表着当代复杂销售的专科步履的发源。自后，一位假想、陶冶这套决策的施乐揣摸机劳动（XCS）业务架构师Mike Bosworth，将其发展为“处理决策式销售”（Solution selling，公司名为SPI），我我方进入IT领域等于从学习solution selling运行的。下图是施乐的销售步履论发展历史：
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那时施乐销售专科化付出的竭力，还养殖出了另外几个着名的销售步履论，中国(福建)对外贸易中心集团有限责任公司包括：Neil Rackham受施乐和IBM资助， 荔蒲县齐会麻类有限公司计议这两家大公司的销售体系，从70年代运行，履历了12年，蹧跶上千万好意思元，最终创立了着名的SPIN销售步履；创立Value Selling步履的Lloyd Sappington，那时也先后在IBM和施乐担任销售照料使命。
在施乐PSS兴起的同期，David Sandler基于新兴的情愫学计议，最早建议顾主“痛点”的成见，从痛点开赴，抽丝剥茧地完成干系配置、契机评估和成交的销售过程，直到今天，“Sandler销售系统”仍被庸俗使用。
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全面奠定当代复杂销售专科步履及照料体系的基础，则是来自IBM的前销售员Stephen Heiman以及专科征询照管人Robert Miller。Stephen Heimar从19岁加入IBM，在IBM干了20年销售，赢得了超卓的销售事迹，其后加入了一家名为 Kepner-Tregoe的征询公司不息作念销售，和那时担任KT公司副总裁的成东谈主培训大家Robert Miller在销售培训方面产生联接好奇神往。七十年代末，两东谈主从KT公司下野共同创建了以两东谈主名字定名的销售培训公司Miller Heiman Group。
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IBM公司的销售专科传统不错追预想NCR雇主John Henry Patterson，他躬行招募了IBM缔造者老沃森，将其培训成王牌销售司理，宠物用品最终又因小事把老沃森解任掉。因骑马姿势不合等小事而被这位雇主解任的NCR职工，不少自后成为了好意思国企业界和手艺界的巨擎，亦然交易史上的奇闻逸闻。老沃森从NCR出来后，加入了一家叫CTR的竞争敌手公司担任销售，并于几年后将公司改名为IBM，神话，IBM公司起名是因为这三个字母每个字母排序齐在NCR前边。沃森受John Patterso很深的影响体当今了IBM各处：IBM记号性的THINK就来自他办公桌上的标牌，教唆宾客跟他言语前要先念念考，这被沃森学去，在我方办公桌上也放了一块相通的牌子：
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John H Patterson被觉得是当代专科销售之父，他一百年前在NCR设定的销售照料限定，直到今天在IBM仍然能看到影子，IBM、施乐是当之无愧的2B销售最好业务践诺的始祖：
认真是销售培训
翔实的销售手册
为援救精确营销当作而寄送直邮告白
按季、按年设定销售标的
明确分离的销售土地
为赏赐完成销售任务的销售东谈主员而建造的“100点俱乐部”
为顶尖产出者建造特殊奖项，举例“总裁俱乐部”
每年制定不同的营销当作主题，给东谈主崭新感
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1985年，Miller和Heiman出书了《策略性销售》一书，认真推出了“策略性销售” （Strategic Selling）的步履：
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以下是两本原著（也等于本文封面相片上我我方的这两本书）的京东购书一语气：
该步履承继了前述的施乐PSS不雅点，基于买卖两边“双赢”的销售玄学，将2B销售过程界说为“复杂销售”，即买方在购买决策过程中，需经过多东谈主决策或产生影响意见，因而成交的弊端身分经常不是居品或价钱，而是买方的决策结构。其中枢过程是，从销售战场上找准站位运行，收拢六项弊端要素：购买影响者变装：经济购买者、用户购买者、手艺购买者和老师（内线）
销售中的上风强项和风险警示（红旗）
四种反应花式：购买者对近况和购买后果的心态，增长、窘境、合手平、沸腾
双赢闭幕：买方公司和个东谈主的成心闭幕；卖方不要过度温暖竞争，而要温暖买方公司和个东谈主的双赢闭幕
梦想顾主的特征
销售漏斗（管谈）
为了形象地展示并分析销售策略，Miller & Heiman假想了一个销售策略信息一览表，也等于着名的蓝表，经过30多年，“策略销售”步履有所演进，而“蓝表”险些莫得变化。
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“策略销售步履”及“蓝表”器具是从追踪单个销售契机的视角，从80年代到90年代，Miller和Heiman将销售步履延迟到了“客户-商机-漏斗-会面”齐备的四个层面，遮盖了大客户开辟和照料、单个商机为止、销售漏斗评审和展望、提高销售探询/客户会议的产出遵循等由粗到细的各个层面。
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大客户照料的“金表”，包括客户分析、参预贪图、竞争分析、行径规划等内容：
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擢升销售探询、客户会见的产出的“绿表”：
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Miller Heiman还开辟了当代化的IT器具来照料这些器具及进程，90年代末，跟着CRM软件的兴起，Oracle Siebel，SAP CRM，Salesforce.com，微软Dynamics等大型CRM的销售模块的框架，齐妥当Miller Heiman步履体系，粗略不错与之对接，举例：
蓝表对接到SAP CRM Opportunity Management
绿表对接到SAP CRM Activity Management
金表对接到SAP CRM Account Management
Siebel CRM的销售步履论，包括客户照料步履论（大客户ESP，一个客户多个销售代表；中型客户PMP，一个销售代表照料几个客户等）和商机照料的TAS步履论，齐跟Miller Heiman步履有承继之处：
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在Siebel早期版块里，援救“策略销售”步履，致使不错在系统里平直以报表形势展示“蓝表”，下图来自Siebel的在线文档：
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在云期间，有公司还在提供SAP Hybris C4C和“蓝表”器具的集成：
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今天，Miller Heiman还是一家专科从事销售培训及征询的公司，它的业务从销售步履论体系延迟到了通盘销售灵验性体系，包括销售绩效、销售激勉、销售东谈主才和销售文化等征询，况兼提供销售自动化的SaaS劳动。对于“销售灵验性”体系，可参考我的一些旧文：
《 浅谈“销售戎行灵验性（SFE）”》
《SPM | 销售指导力作风计议》
《从24亿好意思元收购，谈销售绩效照料及占据SaaS新品类策略（上）》
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下图里其他一些销售步履论在本文里不赘述了，特殊保举我写过的“挑战者销售”步履，购书一语气鄙人：
《平时销售和给力销售的辞别——挑战者销售模子》
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